Systemaattinen Myyntiprosessi ja asiakashallinnan kehittämisohjelma
Toimiva CRM (Customer Relationship Management) -ratkaisu on avain asiakaslähtöiseen toimintaan ja parempiin myyntituloksiin. CRM on toimintaprosessien uudistamista ja tehostamista.
Avainkohtana myynnin kehittämisohjelmassa on koko myyntiorganisaation sitouttaminen uuteen toimintatapaan. Mikään it-työkalu itsessään ei muuta toimintatapoja tai organisaatiota asiakaslähtöisemmäksi!
Systemaattinen myyntiprosessi on yrityksen myyntitoimintaan sopeutettava kehittämisohjelma, jonka seurauksena yritys saa tehokkaan asiakaspotentiaalin hallintaan pohjautuvan myyntitavan, jonka lähtökohtana on yrityksen strategiat. Asiakkuuksien paremmalla hallinnalla yritys varmistaa myyntityön tuloksellisuuden.
Kehittäminen toteutetaan kolmessa vaiheessa. Eri vaiheet sisältävät myynnin asiakaspotentiaalin segmentoinnin ja suunnittelun analysoinnin, oppien sijoittamisen omaan myyntitoimintaan sekä toimintamallin dokumentoinnin ja työkaluohjelmiston. Oppiminen tapahtuu yrityskohtaisen myyntimallin käyttöönottovalmennuksen ja harjoittelemisen kautta.
Vaihe I ja II WorkShop-seminaari
WorkShopin aikana käydään myyntijohdon ja myyntiryhmien kanssa yksityiskohtaisesti läpi yrityksen myyntistrategia ja myynnin suunnittelu ja tulevat toteutusmallit, kuten myynnin asiakaspotentiaalin analysointi, segmentointi ja suunnittelu yksilötasolla sekä tavoitteista päättäminen.
Opit sijoitetaan yksilöllisesti omaan myyntitoimintaan ja harjoitellaan kontaktointityökalun käyttöä asiakastapaamisten aikaansaamiseksi. Johdon tulee olla mukana ja sitoutua toimintamallien analysointiin ja parantamiseen.
Tarjoamme asiakkaillemme entistä vahvempaa tietoteknistä osaamista asiakashallinnan, myynnin analysoinnin ja myynnin johtamisessa. Tärkeä sovellutus on CRM-asiakashallintajärjestelmä.
Vaihe III, IV ja V Tratti Tehokas Myyntineuvottelu valmennus
Tratti on Jorma Kylanderin käytännön myyntityön ehdoilla kehitetty systemaattinen ja tehokas asioitten käsittelymenetelmä. Se on työkalu, joka auttaa myyjää toteuttamaan myyntikeskustelun siten, että jokaisessa asiakastapaamisessa syntyy tuloksia.
Lähtökohtana ovat asiakkaan tilanne, tarpeet ja ongelmat. Tratti sisältää kaikki myyntikeskustelun elementit ja sen soveltaminen on helppoa lähes kaikissa myynti- ja asiantuntijatehtävissä. Katso Tratista lisää.
Valmennuksessa oppilaat sisäistävät systematiikan: he oppivat motivoimaan asiakasta, selvittämään hänen nykytilanteensa, kuuntelemaan hänen vaatimuksiaan, tarkentamaan niitä, esittelemään tuotteen asiakkaan vaatimuksia silmällä pitäen ja päättämään neuvottelun tehokkaasti.
Jokaisen valmennuksen jälkeen osanottajat saavat mukaansa omaan myyntiin liittyvät sovellustehtävät, jotka käydään läpi yhdessä myyjien kanssa valmennusjaksoa seuraavassa myyjäkohtaisessa sparrauksessa ja konsultointivaiheessa.
Vaihe VI Myyntiryhmien sparraus ja implementointi
Valmennusjaksoa seuraa ryhmäkohtainen sparraus/myyntipalaveri. Palaverissa käydään läpi valmennuksella sovitut käytännöt koskien mm. tarjouskantaa, aktiviteettiseurantaa ja muita myynnin suunnitteluun liittyviä asioita.
Tulosten seuranta
Henkilökohtaisten palaverien lisäksi projektin tuloksellisuutta mitataan kuukausittain e-ympäristössä tapahtuvalla raportoinnilla. Kaikki osanottajat raportoivat sovittujen mittareiden mukaisesti liiketoimintansa kehittymisestä JKC:n konsultille. Mahdollisiin epäkohtiin tai tulosnotkahduksiin puututaan välittömästi.
CRM-työkalu valitaan yrityksen tilanteen ja vaatimusten perusteella. Kehittämisohjelmaan sisältyvä työkalu muokataan asiakaskannan ja eri myyntivaiheiden mukaan ja jaetaan potentiaaliluokkiin.
Yrityksen asiakastiedot kirjataan (tai siirretään toisesta järjestelmästä) ohjelmaan, käyttöliittymä muokataan ja suoritetaan mahdollinen muu räätälöintityö.
Katso lisätietoja JKC:n avoimista valmennuksista. Lisätietoja asiasta antaa myös Tratin kehittäjä Jorma Kylander +358 (0) 400 460 893