Kaikki alkoi ideasta...

Miksi ryhdyin mokomaan?
Olin 1971 mennessä toiminut hyvin erilaisissa myyntitehtävissä, joten minulla ei ollut harhakuvitelmia eikä epätietoisuutta siitä miten päästään hyviin tuloksiin.

Toimiessani eri yrityksissä myyntityössä ja 1960-70 luvulla monikansallisen Xerox Oy:n palveluksessa hyvällä menestyksellä, minut nimitettiin myyntikouluttajaksi ja myöhemmin koulutuspäälliköksi, ensin Suomeen, Ruotsiin ja sitten vielä Englantiin. Tämä tiesi palkkani laskua kolmannekseen.

Tehtäviini kuului kouluttamisen lisäksi kentällä tapahtuva myyntikoulutus. Tehdessäni myyjien kanssa asiakaskäyntejä minua hämmästytti se, kuinka päämäärätiedottomasti myyjät toimivat asiakasneuvotteluissa.

Tulin siihen loppupäätelmään ettei kukaan ollut vaiheistanut tai systematisoinut koko myyntiprosessia tai edes myyntitapahtumaa.

Tämä sai minut pohtimaan ajatusta "myyntityökalun" kehittämistä myyjille apuvälineeksi, helpottamaan heidän työtään, löytämään sijaintinsa ensin myyntineuvottelussa ja sitten koko myyntiprosessissa.

Mitä minun pitäisi tehdä?
Myymisellähän ymmärretään kykyä luoda hyviä ihmissuhteita,tutustua erilaisiin ihmisiin ja heidän ajatuksiinsa ja näkemyksiinsä tai asenteisiinsa, taitoa kommunikoida erilaisten ihmisten kanssa, siis mm. kysely-, kuuntelu- ja keskustelutaitoa sekä toimimista yhteistyössä asiakkaan kanssa.

Annos rohkeutta ja itseluottamusta sekä kyky esittää asiansa varmasti ja uskottavasti ei tietenkään olisi pahitteeksi. No mutta eihän tämä niin vaikeata ole, ajattelin, ja päätin ryhtyä tuumasta toimeen.

Lisäksi erilaiset myyntitapahtumat tulisi systematisoida ja kuvata niitä loogisena tapahtumaketjuna tai prosessina.

Miten tähän sitten päästiin?
Kuvasin myyntikeskustelu tapahtumaketjuani  suppilomaisena tapahtumana jotka sitten jaoin eri vaiheisiin ja annoin sille työnimen "Kommunikaatiomalli".

Ryhdyin sitten itse harjoittelemaan mallini toimivuutta mitä erilaisimmissa myynti- ym. tapahtumissa oikeisiin ihmisiin ja totesin että mallini todella toimi käytännössä.

Tein malliin useita korjauksia sitä mukaan kuin kehitystyöni tuotti tulosta. Lopullisen päätöksen mallin tuotteistamisesta sain kuitenkin ollessani taas kerran ulkomailla työmatkalla ja istuessamme viiden kollegani kanssa illalla pubissa.

Jouduin matkoillani usein toteamaan että Amerikkalaiset haluavat aina kaikessa kehittämisessä tehdä asioille työkalun ja näin kävi nytkin.

Istuimme siis iltaa eri maalaisten kolleegojeni kanssa ja yhtäkkiä keskustelun aiheena oli "How to earn a million dollar", jolloin joku läsnäolijoista tokaisi "Jorma lets make tool for it?!" Samalla hetkellä minulle syntyi päätös tehdä tuo työkalu valmiiksi tuotteeksi.

Näin sitten tapahtui ja ensimmäinen myynnin työkalu valmistui vuonna 1968, jolloin myös sen kouluttaminen myyjille alkoi. Mutta vielä puuttui jotakin, nimi tuotteelle.

Ihmiset katselivat sitä koulutuksissa, "sehän näyttää ihan Tratilta", he sanoivat. Näin kommunikaatiomallini oli kurssilaisten toimesta saanut nimen TRATTI.